Mersalg: 14 trin (med billeder)

Indhold

Trin
Tips
Advarsler

Mersalg vil gøre en virksomhed mere profitabel og kunden mere tilfreds. En god sælger kan tilføje en antaget værdi til et salg, som kunden allerede er villig til at foretage alligevel, udover at tilbyde forbedringer af et køb, øge dets værdi og i sidste ende gøre alle bedre stillet. Der er mange forpassede muligheder for sælgere, der laver store fejl, hver gang de møder en kunde. At lære at opsælge er en vigtig færdighed, som du kan lære ved at gribe hvert salg smart an, bruge forskellige mersalgsteknikker og lægge grundlaget for en stabil kundebase.

Trin

Del 1 af 3: Smart salg

1. Sørg for, at du ved alt om de produkter, du sælger. Jo mere du ved om dine produkter, jo bedre vil du også vide, hvordan bestemte produkter kan tilføre værdi til det produkt, kunden ønsker at købe, udover at kunne anbefale alternativer eller produkter, der er bedre. Kunder kan godt lide at købe noget fra nogen, der ved mere om et produkt, end de gør. Dit mål som sælger er at lade kunden vide, hvordan de nemt kan forbedre det ønskede produkt, hvilket betyder, at du bliver nødt til at kende produktet ud og ind. Gør dit hjemmearbejde for at kunne sælge.

Arbejder du i en boghandel med et stort udvalg af fantasy, vil det være en god idé at læse genrens bestsellere, hvis du vil sælge flere af dem. Hvis du synes, Gandalf var den bedste karakter i Ildpokalen så bliver du ikke en overbevisende sælger af fantasybøger.

2. Vurder kunden. En god sælger vil hurtigt kunne vurdere en kunde og tilpasse salgsteknikken til den enkelte. Uanset om du arbejder hos en grossist eller i en butik, skal en sælger lade kundens ønsker bestemme salget.

Prøve i et detailhandelsmiljø skelne mellem shoppere, der sandsynligvis ikke vil købe, og dem, der ser ud til at være virkelig på udkig efter en bestemt vare. Hvis du bemærker, at en kunde kigger målrettet, så tag kontakt og spørg, om du kan hjælpe med noget. Lyt aktivt, før du bare forsøger at promovere et dyrt og eksklusivt produkt. Hvis en kunde ser ud til at handle aktivt, så tænk på et passende opsalg baseret på, hvad de ønsker at købe.

Hvis du arbejder i engros, så prøv at få en idé om kundens behov ved at stille en masse spørgsmål. Hvorfor køber kunden så mange plastikkopper? Hvad kan du ellers tilbyde for at gøre et bestemt mål nemmere at nå?

3. Tag den første kontakt. Tal med kunden ved at interagere på en venlig måde, hils på kunden og angiv, at du er tilgængelig for spørgsmål eller assistance. Prøv at finde ud af, hvad kunden ønsker, og brug det ønske til at starte salgsprocessen.

Hvis kunden i din boghandel ser Chronicles of Narnia med stor interesse, så start med at tage din første kontakt ved at komplimentere kundens smag: "Det er en fantastisk serie - hvilken har du allerede læst?"Lyt til kunden og start en venlig samtale, hvis kunden er i humør. Tag andre serier op, de kunne være interesserede i, såsom Spiderwick Chronicles eller Ringenes Herre.

4. Lær at estimere, hvornår distancering er en mere effektiv salgsteknik. Det aspekt af aggressiv salgspraksis, der modtager flest klager, er det allestedsnærværende "tilfældig" mersalg. Det er fint at promovere relaterede produkter (LOTR, bogmærker osv.) på en venlig måde ved disken, men at gøre automatiske forsøg på at sælge en kunde de dyreste og nyeste produkter uden at lytte til deres interesser er en sikker måde at drive mange kunder væk.

Hvis du forsøger at sælge Narnia-kunden den nye Steve Jobs-biografi i hardcover, nu til salg på grund af et stort lager, er det sandsynligt, at det vil forvirre og irritere kunden, da det åbenbart er et oversalg. Kunder er ikke skøre.

Læg kimen til et mersalg ved at tilbyde en række andre købsmuligheder og lad kunden bestemme. Relater dine forslag til kunden eller kundefordele, ikke til dine underliggende intentioner.

5. Lad kunden bestemme, hvad der er overkommeligt. Det er bedre ikke at nævne prisen på den vare, du forsøger at sælge, før du har anbefalet varerne. Lav en kobling mellem det mest gældende og kundens ønsker og lad ham/hende bestemme om prisen er mulig.

Af samme grund vil sælgere ofte være tøvende med at komme med forslag til en kunde, der allerede har favnen fuld af varer, og frygter, at regningen vil skræmme kunden væk. Ikke dit problem. Vær ærlig og giv de mest værdifulde muligheder for kunden, efter din mening, og lad kunden bestemme.

Del 2 af 3: Mersalgsmuligheder

1. Videresalg af tilbehør. Det sikreste mersalg er at tilbyde yderligere relaterede varer til noget kunden allerede køber. Hvis kunden køber den første bog i Narnia-serien, så påpeg også den anden bog: "Når du er færdig med denne bog, tro mig, vil du straks fortsætte med den anden bog. Jeg kunne næsten ikke vente selv!" Du kan også foreslå noget som et bogmærke eller enhver anden relateret ting.

Tænk over, hvad du ville have, hvis du var kunde – når du køber et kamera, vil du sikkert have et ekstra batteri, en kamerataske, et ekstra hukommelseskort og en kortlæser, så du kan gemme billeder på din computer. Alt sammen nødvendigt for den bedst mulige oplevelse med produktet.
Inden for engros, prøv at finde ud af alt, hvad du kan om kundens forretning og tilbyde andre relaterede produkter. Appellere til de fleste grossisters ønske om at forenkle og give dem mulighed for at få alt, hvad de har brug for ét sted – din grossist.

2. Sælger ekstra muligheder. Ikke alle produkter er skabt lige, og især hvis du sælger luksusvarer er det godt at sætte kunden ind i de forskellige muligheder og fremhæve det ekstra ved de dyrere produkter. Selv med bøger kan du forsøge at sælge Narnia-kunden det komplette sæt, med detaljerede billeder og kort i en flot æske.

Gør det praktisk for kunden. Hvis du forsøger at sælge en studerende en computer, vil de sandsynligvis være interesseret i noget med et godt grafikkort, der er holdbart, let og kommer med en god garanti. En dyr desktop med meget RAM er ikke et smart mersalg, selvom det er på udsalg, og specifikationerne er efter din mening "bedre", hvis det er tydeligt, at kunden ønsker en bærbar computer.

I engros, kan du give kunden forskellige størrelsesordrer til overvejelse, og få det samme produkt til en bedre pris.Bulk plejer at være billigere, så det er en god idé at understrege de langsigtede prisfordele, så der købes mere nu i stedet for at komme tilbage for mere senere.

3. Sælg kvalitet. Hvad er forskellen på paperback-versionen og den tre gange dyrere hardcover-udgave af Narnia? Historien er den samme, eller ej? Hvad er fordelen ved "mere luksuriøse" og bedre kvalitetsversion af det samme produkt. Det kan have at gøre med muligheder, men oftest har det noget med prestige at gøre. At sælge kvalitet betyder at sælge holdbarhed, håndværk og stil:

"Dette er en bog, som du ikke bare smider væk, og som du sikkert gerne vil læse oftere. Den paperback kommer til at falde fra hinanden, det er derfor den er så billig, og ordene er så tæt på hinanden, at det vil give dig hovedpine. Jeg ville selv købe denne version. Illustrationerne er smukke, og det står smukt i reolen."

4. Vær specifik og byd på en række muligheder. Fremhæv muligheder i mindst 3 priskategorier for kunden, der forsøger at træffe en beslutning. Kunden vil som regel vælge den mulighed med størst merværdi. Uden en god forståelse af specifikationerne vil kunden sandsynligvis vælge den billigste løsning. Hvis du forklarer alle de forskellige muligheder godt, så giv dem i det mindste en chance for at træffe et mere informeret valg, hvilket betyder, at de normalt vil bruge lidt mere, fordi du har hjulpet dem med at blive mere informerede.

Fremhæv mulighederne, ikke prisen. Gør den mest attraktive del af transaktionen til et aspekt af varen, ikke forskellen i pris.

5. Gør tingene håndgribelige. I et detailmiljø lader du kunden røre ved varen. Tag produkterne og giv dem til kunden, så de kan føle, undersøge og nyde, samtidig med at du beskriver detaljerne og fordelene ved et muligvis dyrere produkt. Når først nogen har holdt noget, er det psykologisk sværere for kunden at gå ud af butikken uden at købe noget.

Ved telefonsalg skal du skelne klart mellem de forskellige muligheder for at gøre det nemmere for kunden. Lyt til deres spørgsmål og hjælp med at skelne mellem forskellige kvalitetsniveauer ved at give venlige råd om, hvilket er det bedste køb.Beskrivelse gør salget.

Del 3 af 3: Oprettelse af faste kunder

1. Gør kunden en tjeneste. Et af de bedste øjeblikke er, når kunden ikke kun vender tilbage til butikken for at købe mere, men specifikt til du spørger. Gør alt hvad du kan for at få kunden til at vende tilbage og blive en stamgæst. Det er en af de bedste måder at opsælge, du kan gøre, uanset hvad du sælger. Hvis kunden overvejer, hvad du gør en tjeneste, vil de sandsynligvis vende tilbage til den butik, hvor de "stor hjælp."

Overraskende nok er en af de bedste måder at gøre kunden en tjeneste på at foreslå en billigere - men ikke den billigste - mulighed. Der er ikke noget mere overbevisende end at sige i en blødere tone, "Jeg burde nok ikke sige dette, men dette mærke er meget overpris, det er virkelig latterligt. Denne anden mulighed giver dig de samme muligheder og kvalitet, efter min mening. Det er hvad jeg har derhjemme."

2. Foregribe indsigelser. Kunder er normalt ikke ivrige efter at bruge deres penge. For at lukke salget er det vigtigt, at du tager initiativ og forsøger at lukke salget hurtigt, inden kunden begynder at tænke for meget. Hvis du også solgte Narnia-læseren det første bind af Ringenes Herre, så tilbud at forudbestille disse varer, mens han/hun fortsætter med at se sig omkring. Hold genstandene, klar til at gå.

3. Bevis kunden og vis empati. Dette er den vigtigste del af denne salgsmetode. Det er meget vigtigt, at du køber du kunde størkner i slutningen af salget, hvilket får det til at lyde, som om det hele var kundens egen beslutning og tænkning. sige sådan noget, "Godt valg, jeg tror, du kan være meget tilfreds med denne. Lad mig vide hvad du tænker!"

Sørg for, at du kan træffes ved at give et visitkort med kontaktinfo, så din kunde kan kontakte dig direkte, eller i det mindste give dem et kort fra virksomheden og skrive dit navn på bagsiden. I bedste fald vil du danne et bånd med din kunde, og hvem ved, måske har du en anden kunde.

4. Vær dig selv. Det er en almindelig myte, at ekstroverte er bedre sælgere end introverte, mens forskning har vist, at begge er lige ineffektive. De bedste sælgere er alsidige og har evnen til at tilpasse deres personlighed og salgsstil til kundens foretrukne interaktionsform. Prøv at skabe forbindelse til en kunde baseret på ægte interaktion ved hjælp af din fortrolighed med produktet og din forståelse af, hvad kunden ønsker.

Du bliver nødt til at vise ægte entusiasme omkring kundens køb. Det er fint at gentage noget af det, du allerede har sagt under udsalget, men undgå virkelig at gentage dig selv og give indtryk af, at du har øvet din tekst. Vær ægte og ærlig, og du vil hele tiden kunne sælge mere.

Tips

En succesfuld "mersalg" er noget kunden aldrig vil fortryde. Den shopper bliver derefter en kunde for livet og vil bede om den samme sælger. Pointen er at opsælge for kundetilfredshed, ikke bare for at sælge lidt mere den dag end normalt. Se efter et langsigtet kundeforhold, så kunden kender en i butikken, der er som ham/hende "filter" kan servere og komme med forslag fra det overvældende tilbud.
Når du afleverer noget til kunden, så giv også to lignende produkter, men lad os vide, hvad du foretrækker. Ja, du – du lader kunden vide hvilken du foretrækker.Eller, hvis du ikke har en præference, så prøv at finde ud af, hvilken en kunden foretrækker, og påpeg derefter de mest positive aspekter ved det produkt. Undersøgelser viser, at når en kunde kan lide et produkt bedre end et andet, er de mere tilfredse med købet senere hen.