Gratis trin for trin instruktioner 
Mange succesrige restauranter tilbyder kunderne muligheden for at prøve alle retterne på menuen - gratis - for at give en idé om, hvad der sælges. På den måde kan de levere ekspertise og kombinere erfaring i deres salgsargument, når en spiser spørger "Hvad anbefaler du?" Gør det til dit ansvar at teste mange, hvis ikke alle, af dit udvalg. Kunder lugter amatørisme og uinteresse miles væk. Selvom du ikke får de produkter, du tilbyder gratis eller med rabat, skal du gøre det til din opgave at teste dem alle. 
I denne form for at lukke et salg, vil sælger lave en liste over fordele og ulemper sammen med kunden. En god sælger vil sørge for, at der er flere fordele end ulemper. 
Forsøgte Du vil ikke gå glip af dette tilbud Strategi: Her forsøger sælger at overtale en kunde ved at bemærke, at produktet er begrænset på lager, eller at det ikke vil være tilgængeligt meget længere til denne bundpris. Dette appellerer til kundens fortrydelse. Forsøgte fra vugge til grav teknik: Denne måde at afslutte et salg på griber også ind i kundens følelse af fortrydelse. Heri afviser sælger den potentielle kundes indvending om, at det er for tidligt at foretage et køb, ved at sige, at det aldrig er for tidligt at foretage dit livs vigtigste køb. Forsøgte salgskonkurrence Teknik: Her giver sælger et lille incitament, såsom en beskeden rabat, og begrunder dette med, at du som sælger vinder noget ved at købe. "Hvis jeg lukker dette salg, kan jeg tage på krydstogt med min kone." Dette appellerer til kundens skyldfølelse; deres skæbne er sammenflettet med din. 
Det kan få køberen til at føle sig dårlig/usikker på det oprindelige køb. Hvis køber er usikker på sit køb til at begynde med, er det bedste, sælger kan gøre, at lukke salget hurtigst muligt. Mersalg tvinger os ofte til at tvivle på, hvad vi ellers ikke ville have. Det kan afholde en kunde fra at vende tilbage. Mange meget gode sælgere overlever, fordi kunden bliver ved med at vende tilbage. Hvis du sælger noget ekstra eller dyrere til en kunde, som de virkelig ikke vil have, vil de ikke gøre forretninger med dig igen. 
Luk et salg
Indhold
Uanset om du er detailsælger eller ejer af en lille virksomhed, betyder det økonomisk succes for dig og kundetilfredshed at overtale en kunde til at købe dit produkt eller din tjeneste. Enhver kan sælge et produkt eller en service, men at få mest muligt ud af et salg og få kunderne til at vende tilbage kræver noget øvelse og dygtighed. Her er et par nemme trin til at hjælpe dig på vej til at blive en god sælger.
Trin
Del 1 af 3: Arbejder omhyggeligt hen imod at lukke salget
1. Hils på og modtag kunden med åbne arme. Selvom du deltager i en forretningstransaktion, er der ikke noget galt i at være venlig over for den person, du vil sælge noget til. At få kunden til at føle sig velkommen vil få dem til at føle sig mere trygge ved at købe, hvad end du har at tilbyde.
- smil med øjnene. Den menneskelige underbevidsthed kan nemt skelne et falsk smil fra den ægte vare. Hvordan? Et rigtigt smil tænder også øjnene, et falsk smil gør ikke.
- Vær forsigtig med øjenkontakt. Harvard-forskere har fundet ud af, at sælgere, der opretholder konstant øjenkontakt, er sandsynlige kunder afskrækket. Teorien er, at øjenkontakt indikerer dominans - ikke noget, der får dig til at købe et produkt.
2. Bestem, hvad kunden har brug for. Brug så meget tid som nødvendigt på at bestemme, hvad kunden har brug for. Der er ikke noget mere irriterende end at sælge et produkt eller en service, som kunden i sidste ende er utilfreds med. Den bedste og oftest bedt om at bestemme dette korrekt er, "Hvad vil du bruge det til?" Fortsæt med at stille spørgsmål for at få en bedre idé om, hvad kunden virkelig ønsker. Dette viser, at du er villig til at lære og faktisk er interesseret i, hvad kunden ønsker.
3. Anbefal det rigtige produkt eller den rigtige service. Det er vigtigt at forstå, hvordan alle de produkter og tjenester, du tilbyder, fungerer. Dette giver dig mulighed for at tilbyde det, der passer bedst til kundens behov. Sørg for at få så meget som muligt relevant tilbyder produkter eller tjenester for at imødekomme kundernes efterspørgsel endnu bedre.
4. Lyt og vær opmærksom på kundernes købssignaler. Disse kan være enten verbale eller non-verbale. Spørgsmål som, "hvad kan jeg gøre med det?" eller "Hvilket produkt passer bedst til det jeg leder efter?" er klassiske eksempler på verbale købssignaler. Non-verbale købssignaler (når de handler direkte med kunden) kan være en bestemt måde, hvorpå kunden holder eller bruger et produkt, som om det allerede var deres.
5. Luk salget. Hvis du opdager købssignaler, skal du stoppe med at udråbe og lukke købet. En almindelig fejl, der kan begås, der kan få dig til at gå glip af et salg, er at fortsætte med at promovere og tilbyde produkter/tjenester enkelt gang kunden har allerede tilkendegivet, at de vil købe noget.
Del 2 af 3: Lukning af salget
1. Prøv at åbne med en direkte eller indirekte lukning. Dette er to af de mest almindelige måder at lukke et salg på. Lær om den indirekte metode først. Medmindre du er ret sikker på, at kunden ønsker at købe produktet, frarådes direkte lukning noget i salgskredse.
- Direkte Luk: "Kan jeg betale dette for dig??" eller "Skal jeg sende en kontrakt, så du kan komme i gang?"
- Indirekte Luk: "Hvad synes du om forholdene?" "Er dette noget for dig?"
2. Prøv en fordele og ulemper tilgang. Mange køb er ofte udelukkende baseret på følelsesmæssige årsager, hvor køberen har overbevist sig selv om, at der tages en rationel overvejelse (f.eks. ved køb af bil). Der er dog også situationer, hvor det virkelig kommer ned til fordele og ulemper. Brug derefter den afvejning til at lukke salget, noget der kaldes Ben Franklin-lukningen, for at gøre det attraktivt for den rationelle kunde:
3. Prøv hvalpen tæt på, hvis du er meget sikker på produktet. Denne lukkemetode bruges ofte af - du gættede rigtigt - kæledyrssælgere, hvor en vaklende kunde får lov til at tage en hvalp med hjem med mulighed for at returnere kæledyret, hvis de ikke er tilfredse. Kunden tager hvalpen med hjem, leger med den og faktisk er salget allerede foretaget, ikke af sælgeren, men af hvalpen. Hvis du er sikker på, at det produkt, du sælger, er meget attraktivt og ikke er noget, som folk let vil opgive, når de først kan bruge eller nyde det, er dette en fantastisk måde at lukke et salg på.
4. At antage, at kunden ønsker at købe et produkt, kan kun bruges af en meget dygtig sælger. Herved antager sælgeren bevidst, at kunden allerede har besluttet at købe, og starter med at gennemføre salget: "Dette lydsystem er fantastisk. Og jeg lover, at du bliver hovedkulds forelsket i den V8 - den spinder som en kat. Vil du nu have denne i sort eller rød?" Bemærk, hvordan sælgeren antager, at salget allerede er afsluttet; kunden får ikke mulighed for at gøre indsigelse. Faldgruberne ved denne tilgang er indlysende; vær forsigtig med dette!
5. Lær at appellere til følelser. Følelser er en meget kraftfuld ting, især når de kombineres med penge. Hvis du lærer at manipulere dine potentielle kunders følelser uden at få dem til at føle, at de bliver manipuleret, kan du regne med en lønningsdag:
6. Prøv at bruge en salgsteknik, hvor at give efter på et lille punkt betyder, at du accepterer købet af produktet. "Foretrækker du vores trådløse service med din nuværende pakke? ny? Intet problem, lad os lade det være som det er, uden den trådløse del."
7. Beslut med en eller to negative antagelser. Gentagende spørgsmål som "Er der noget ved produktet, som du stadig er usikker på?" eller "Er der en grund til, at du ikke ønsker at købe??" sætter kunden i en situation, hvor de ikke får mulighed for at afslå salget. Bliv ved med at bombardere dem med negative antagelser, indtil de accepterer salget.
Del 3 af 3: At gøre et varigt (gunstigt) indtryk
1. Hold dig så tæt på kunden som muligt uden at genere ham/hende. Hvis du konstant går frem og tilbage mellem klient og dit kontor, viser du, at du tvivler på klientens vilje. Prøv at blive hos kunden så meget som muligt, når du ved, hvor den første interesse ligger. Brug dine dyrebare minutter til at fortsætte salgsprocessen og overbevise kunden om, at deres valg er det rigtige.
2. Forsøg ikke at sælge yderligere varer (mersalg), medmindre det er det, kunden ønsker. Mersalg er kunsten at sælge flere eller dyrere varer, end de oprindeligt kom efter. ("Ønsker du at modtage denne ordre i løs vægt?"). Mersalg kan fungere i visse tilfælde, hvor kunden ikke er helt sikker på, hvad de vil have, men for mange sælgere bruger dette trick for ofte. Der er to gode grunde til at mistro denne metode i en salgssituation:
3. Vær sikker på dig selv, uanset dine salgsresultater. At være sælger handler om at have en bundsolid selvtillid. Ethvert mislykket salg kan få dig til at føle, at du ikke er op til jobbet og sår tvivl, men det generer dig ikke: Du forbliver selvsikker, uanset hvor stor truslen er. du tror på dig selv. Hver gang en kunde køber noget af dig, håber han også at købe en lille smule af din tillid til bilen, realkreditlånet, støvsugeren. Glem ikke at. Planlæg salget med hvert opkald eller kunde, du tager imod.
4. Efterværn (opfølgning). God efterbehandling er afgørende for at gøre nogen til en fast kunde. Tilbyd at hjælpe kunden med spørgsmål eller bekymringer om det produkt eller den service, du har solgt til dem. Tjek, om alle produkter er tilfredsstillende, og angiv, at kunden skal give os besked, hvis der er spørgsmål.
Tips
- Selvom du ikke er i stand til at lukke udsalget, så sørg for, at kundens indkøbsoplevelse er behagelig. Hvis de ikke køber noget i dag, kommer de måske tilbage senere.
- Kend dine produkter og tjenester. Intet virker bedre end at virke selvsikker og vidende om, hvad du sælger til dine kunder.
- Hvis kunden ikke giver købssignaler, skal du bruge en "retssagen lukkes" for at finde ud af, om der er interesse i at foretage et køb. Hvis de accepterer det, så har du lukket aftalen. Hvis det ikke virker, så prøv at opvarme dem på andre måder.
- tag dig god tid. Selvom det er tydeligt, at kunden har kort tid, er det stadig vigtigt at give dem alt, hvad de har brug for og gøre dem villige til at købe.
- Vær ikke bange for at bruge noget humor til at bryde isen, men ved, hvornår du skal være seriøs.
Advarsler
- Hvis du sælger noget direkte til kunden, så sørg for at se professionel ud. Det er ikke nødvendigt at overdrive din præsentation, men ved at se godt ud, vil kunden have mere tillid til at handle hos dig.
- STOP med at forsøge at sælge, efter at kunden giver klare signaler om, at han/hun gerne vil købe noget. Hvis du fortsætter med det, kan de blive usikre på købet og kan i sidste ende beslutte sig for ikke at købe noget som helst.
Artikler om emnet "Luk et salg"
Оцените, пожалуйста статью
Populær
