Gratis trin for trin instruktioner 
For eksempel har en, der forhandler en gidselsituation, ikke meget at tilbyde, mens han eller hun har mere brug for gidslerne end kidnapperen. Derfor er det meget vanskeligt at forhandle om frigivelse af gidsler. For at kompensere for denne svage position skal forhandleren gøre sit bedste for at få små indrømmelser til at virke store, og han eller hun skal forsøge at omdanne følelsesmæssige løfter til værdivåben. På den anden side har en, der sælger sjældne ædelstene, noget at byde på, som er svært at finde. Hun vil ikke have en bestemt persons penge - hun vil bare have den største mængde penge, hun kan, hvis hun er en god forhandler - men folk vil gerne have hendes særlige perle. Som følge heraf er hun i en fremragende position til at få mest muligt ud af de mennesker, hun forhandler med. 
Hvis du forhandler om nogens liv, vil dine forslag være klare og direkte på en rimelig måde; du ønsker ikke at risikere folks liv. Risikoen for en aggressiv start er simpelthen for stor. Skal du derimod forhandle din startløn, kan det være værd at bede om mere, end du forventer fra start. Hvis din arbejdsgiver er enig, har du mere i hænderne, end du havde håbet på; og hvis din arbejdsgiver modforslager dig til en lavere løn, sidder han eller hun tilbage med følelsen af, at du bliver `malket ud`, hvilket øger chancerne for, at du i sidste ende får en bedre løn. 
En anden god strategi er at starte forhandlingen med en forudskrevet check; spørg, om du kan købe produktet eller ydelsen for det beløb, og angiv, at dette er dit sidste tilbud. Det kan godt være, at den anden vil acceptere det, for fristelsen til øjeblikkelig betaling er svær at modstå. Endelig kan tilbud om at betale kontant i stedet for en check eller kreditkort være et nyttigt forhandlingsværktøj, fordi det indebærer mindre risiko for sælgeren (såsom en dårlig check eller et kreditkort, der bliver afvist). 
Lad os antage, at du handler med en vingård, og de vil betale dig $100 for at optræde der. Du vil have €150. Hvorfor ikke foreslå, at de betaler dig $100 og giver dig en flaske vin til $75? Det er $75 værd for dig, fordi det er det beløb, du skal betale for at købe vinen, men omkostningerne for dem at producere den flaske er meget mindre. Eller du kan bede den anden part om 5 eller 10 % rabat på al deres vin. Hvis du antager, at du alligevel køber vin regelmæssigt, sparer du penge på den måde, mens den anden person stadig tjener penge på dine indkøb (bare lidt mindre). 
Nogle gange, men ikke altid, kan det at tilbyde mange små fordele i stedet for en større fordel til opmuntring få det til at virke som om du giver mere væk, når du virkelig ikke er det. Vær opmærksom på dette, både når du byder og tager imod opfordringer. 
Forhandle
Uanset om du ønsker at købe et hus, diskutere din telefonregning, tjene flere flymil, prutte i Kina eller betale din kreditkortgæld, gælder de samme principper, når det kommer til at forhandle. Husk, at selv de mest øvede og erfarne forhandlere føler sig usikre, når de prutter. Forskellen ligger i, at en uddannet forhandler har lært at genkende og undertrykke de signaler, han sender, som er synlige for omverdenen.
Trin
Metode 1 af 2: Bestemmelse af din strategi
1. Bestem din lønsomhedsgrænse. I den finansielle verden er din rentabilitetsgrænse (på engelsk kaldes dette dit break-even point) det laveste beløb eller den pris, du er villig til at acceptere inden for aftalen. I ikke-finansielle termer er dette det såkaldte worst-case-scenarie, eller det worst-case-scenarie, du er villig til at acceptere, inden du forlader forhandlingsbordet. Hvis du ikke kender din egen lønsomhedstærskel, kan det resultere i, at du accepterer en aftale, der er mindre gunstig for dig.
- Hvis du forhandler på vegne af en anden, så spørg din klient rykke at sætte aftalens formål på papir. Hvis du ikke gør det, og du kommer til en aftale, som din klient ikke er tilfreds med, vil det skade din troværdighed. Det kan du forebygge ved hjælp af god forberedelse.
2. Ved hvad du er værd. Er det, hvad du tilbyder, svært at få, eller er det noget, der nemt er en skilling en halv snes? Hvis det, du har at tilbyde, er sjældent eller specielt, er du i den bedste forhandlingsposition. Hvor meget har den anden part brug for dig? Hvis den anden person har mere brug for dig, end du har brug for ham eller hende, så er du stærkere, og du har råd til at bede om mere. Hvis du derimod har mere brug for den anden, end han eller hun venter på dig, hvordan kan du så sikre dig, at du står stærkere under forhandlingerne?
3. Bliv aldrig forhastet. Undervurder aldrig din egen evne til at forhandle, før du får det, du ønsker, ved blot at sørge for, at du har det længste åndedræt. Hvis du har tålmodighed, så brug den. Det, der ofte sker under forhandlinger, er, at folk bliver trætte og accepterer et resultat, som de normalt ikke ville acceptere, simpelthen fordi de er trætte af at forhandle. Hvis du kan udkonkurrere nogen blot ved at holde ud længere ved forhandlingsbordet, er der større sandsynlighed for, at du får mere af det, du ønsker.
4. Planlæg den måde, du vil opsætte dine forslag på. Dine forslag er, hvad du har at tilbyde den anden person. En forhandling er en række udvekslinger, hvor den ene fremsætter et forslag, hvorefter den anden fremsætter et modforslag. Strukturen af dine forslag kan sikre succes, men kan også føre til total fiasko.
5. Gør dig klar til at gå. Du ved, hvad din rentabilitetsgrænse er, og du ved, hvornår du ikke får den. Vær forberedt på at stikke af, hvis det er tilfældet. De kan stadig ringe tilbage til dig, men hvis de ikke gør det, bliver du nødt til at være tilfreds med den indsats, du har gjort.
Metode 2 af 2: Forhandle
1. Afhængigt af situationen, start med et ekstremt bud. Start forhandlingerne fra den maksimalt opnåelige position for dig (den højeste du logisk kan forsvare). Spørg efter, hvad du vil have, og gå den ekstra mil. At starte højt er vigtigt, fordi du højst sandsynligt skal tilsætte lidt vand til vinen og ende lidt lavere. Hvis dit åbningstilbud er for tæt på dit bristepunkt, har du ikke plads nok til at give efter og glæde modstanderholdet.
- Vær ikke bange for at bede om noget uhyrligt. Du ved aldrig - du kan få det! Og hvad er det værste, der kan ske?? Den anden synes måske, du er arrogant eller utroværdig; men han eller hun vil også finde ud af, at du tør, og at du værdsætter dig selv, din tid og dine penge.
- Er du nogle gange bekymret for, at du vil støde den anden person, især hvis du tilbyder en meget lav pris for noget, du vil købe? Husk, at dette er en forretningssag, og hvis tilbuddet ikke passer den anden person, kan vedkommende altid give et modtilbud. Vær modig. Husk, at hvis du ikke udnytter den anden, vil han eller hun udnytte dig. Forhandling betyder, at begge parter bruger hinanden på en måde, der er til gensidig fordel.
2. Se dig godt omkring og kom med beviser på bordet. Hvis du køber en bil, og du ved, at den anden forhandler vil sælge dig den samme bil for 200 $ mindre, så sig det. Fortæl din forhandler navnet på den anden forhandler og navnet på sælgeren. Hvis du forhandler din løn, og du har undersøgt, hvor mange personer i en lignende stilling i det område, hvor du bor, får løn, så print disse tal ud og hav dem ved hånden. Faren for at gå glip af et salg eller en mulighed, hvis overhovedet, kan få folk til at gå på kompromis.
3. Brug stilhed. Hvis den anden part fremsætter et forslag, skal du ikke svare med det samme. Brug i stedet dit kropssprog til at indikere, at du ikke er helt tilfreds med det. Som et resultat er der en god chance for, at den anden person vil føle sig utilpas og usikker og føle sig forpligtet til at komme med et bedre tilbud til at udfylde stilheden.
4. Tilbyd at betale forud. Forudbetaling er altid attraktivt for en sælger, især i situationer, hvor folk normalt ikke betaler forud og/eller kontant (f.eks. ved køb af bil eller hus). Som køber kan du også tilbyde at betale det hele på én gang eller forudbetale for et bestemt antal produkter eller ydelser til gengæld for en rabat.
5. Giv aldrig noget væk uden at få noget til gengæld. Når du forpligter dig `gratis`, fortæller du faktisk indirekte den anden person, at du synes, din forhandlingsposition er svag. Smarte forhandlere vil lugte blod og fortære dig som hajer under vandet.
6. Bed om noget, der er værdifuldt, men som ikke koster den anden person meget. Det bedste, du kan gøre, er at sikre, at begge parter føler, at de er på den vindende side af forhandlingerne. Og i modsætning til hvad folk tror, behøver forhandling ikke at være et nulsumsspil, med andre ord, værdien af udbyttet behøver ikke at være konstant. Hvis du er klog, kan du være kreativ med det, du spørger om.
7. Tilbyd eller spørg om ekstraudstyr. Kan du på en eller anden måde gøre handlen lidt mere attraktiv, eller bede om noget, der gør aftalen lidt mere fordelagtig for dig?? Ekstra eller fordele er ofte billige at tilbyde, men kan sikre, at handlen er tættere på en "meget godt" aftale kommer.
8. Hav altid et stykke eller to såkaldte `lukkere` ved hånden. En tættere er et faktum eller et argument, som du kan bruge, når du føler, at den anden person næsten er der, men bare har brug for et sidste skub for at lukke aftalen. Hvis du er en mellemmand, og din klient vil købe i denne uge, uanset om denne særlige sælger vil det eller ej, er det et glimrende argument for at lukke handlen: din klient har en tidsgrænse, som hun vil holde sig til, og du kan overbevise hende om, hvorfor den tidsfrist er vigtig.
9. Når du forhandler, skal du ikke blive distraheret af personlige følelser. Alt for ofte mislykkes forhandlingerne, fordi en af parterne tager et bestemt spørgsmål personligt og ikke er i stand til at tage afstand fra det, hvilket afviser ethvert fremskridt, der er gjort i de tidligere faser af forhandlingerne. Prøv ikke at se forhandlingsprocessen som noget, der vedrører dig personligt, og lad derfor ikke processen eller resultatet af forhandlingen påvirke dit ego eller dit selvværd. Hvis den person, du forhandler med, er ude af omgangsform, er overdreven aggressiv eller forsøger at udnytte situationen, så husk, at du kan rejse dig og gå væk når som helst.
Tips
- Se dit kropssprog - en erfaren forhandler vil opfange de ikke-verbale signaler, som du ubevidst bruger til at udtrykke dine virkelige følelser.
- Hvis den anden part overrasker dig med et meget attraktivt tilbud, skal du ikke vise, at du faktisk forventede noget mindre gunstigt.
- Forberedelsen er 90% af forhandlingen. Indsaml så meget information som muligt om de potentielle aftaler, vurder alle nøglevariabler og prøv at forstå, hvor du kan være villig til at gå på kompromis.
- Selvom du er usikker, så prøv at udstråle autoritet, mens du taler, ved at tale højere end normalt og ved at give indtryk af, at du har gjort det mange gange før. På den måde vil du nemmere kunne indgå aftaler med folk, der har mindre erfaring.
- Forhandle aldrig, hvis den anden part ringer til dig uventet. De er tilsyneladende klar, men det er du ikke. Sig, at opkaldet er ubelejligt på det tidspunkt, og spørg, om du kan lave en ny aftale. Dette giver dig tid til at planlægge dine svar på spørgsmål og lave nogle grundlæggende undersøgelser.
- Når du først har formuleret dit forslag i blødere vendinger, prøv: "prisen kommer til -ca.- €100" eller "Jeg havde omkring 100 € i tankerne", skal fastlægges i dine forslag - "Prisen er €100." Eller: "Jeg tilbyder dig €100."
- Undersøg altid omhyggeligt baggrunden for din forhandlingspartner. Indsaml nok information om den anden part til at få en idé om, hvad han eller hun kan tilbyde inden for de grænser, der er acceptable for dig. Byg på den information, mens du forhandler.
- Lad være med at forhandle med nogen, der er totalt urimelige. Fortæl ham eller hende, at de kan holde dig i tankerne, hvis de er villige til at sænke prisen (eller hvad som helst). Hvis du begynder at forhandle, når deres tilbud er milevidt fra det, der er acceptabelt for dig, starter du i en alt for svag position.
- Brug ressourcer til at reducere fejlkommunikation og øge klarheden. På internettet kan du finde en masse nyttige værktøjer til at hjælpe dig med at forhandle, såsom programmer til at oprette diagrammer med.
Advarsler
- Tal aldrig om tallene eller prisen på den anden person, for det er sådan du ubevidst bedømmer dem – prøv altid at tale om dine egne tal i stedet for.
- Et dårligt humør dræber en hel del. Folk nægter ofte en aftale, simpelthen fordi de ikke har deres dag. Derfor varer skilsmisser ofte i årevis. Undgå fjendtlighed for enhver pris. Selvom der kan have været fjendtlighed i fortiden, bør du prøve at starte hvert øjeblik af kontakt muntert og med positiv energi og ikke fortsætte med at have følelser af vrede.
- Hvis du forhandler dit job, skal du ikke være for grådig, ellers vil du sandsynligvis miste dit job, hvilket altid er værre end din oprindelige løn.
Artikler om emnet "Forhandle"
Оцените, пожалуйста статью
Populær
